Zusammenarbeit von PM und MedWiss entscheidend

In mittelständischen bis großen Pharma-Unternehmen gibt es für Arzneimittel, Medizinprodukte und auch für Nahrungsergänzungsmittel eine verantwortliche Person für medizinische Inhalte. Ob Medical Advisor, Medical Marketing Manager oder medizinischer Fachreferent: Beziehen Sie diese Entscheidungsträger aus der medizinisch-wissenschaftlichen Abteilung im Unternehmen frühzeitig in Ihre Überlegungen des Pharma-Marketings mit ein.

Diese Kollegen haben meist einen hohen Sachverstand, was die medizinischen Fakten und die Wahrnehmung Ihres Produkts in der Fachschaft angeht. Da diese Menschen häufig auch die Funktion des Informations-Beauftragten innehaben oder diesem zuarbeiten, erleichtert die frühzeitige Einbindung auch die Freigabe im digitalen Freigabeprozess, wie z.B. im veeva Promomats. 

Deshalb beachten Sie folgende 7 Tipps für ihren operativen Erfolg:

1.) Binden Sie den Medical Advisor frühzeitig in Ihre Marketing-Überlegungen ein.

So können Priorisierungen, Formulierungen und kommunikative Richtungen im Vorfeld auf ihre Richtigkeit und Machbarkeit hin überprüft werden, bevor zum Beispiel auf Seiten einer Agentur möglicherweise unnötige Kosten ausgelöst werden.

2.) Laden Sie den Medical Advisor zu Briefing-Terminen mit ihrer Werbeagentur ein.

Durch eine fachgerechte Darstellung der Sachverhalte auch im Detail und konkrete Hinweise auf zum Beispiel kritische Formulierungen können Fehler und problematische Ansätze in der Umsetzung vermieden werden. Allein als Beisitzer und Zuhörer kann der Mitarbeiter aus der medizinisch-wissenschaftlichen Abteilung im Austausch zwischendurch einhaken und hilfreiche Hinweise liefern.

3.) Fordern Sie ihren Medical Avdisor, das Beste aus ihren Daten herauszuholen.

Manchmal geben Studienergebnisse auf den ersten Blick nicht das her, was man sich erhofft hatte oder die Kerndaten sind vielleicht schon vielfach veröffentlicht und besprochen. Hier lohnt es sich, die Rohdaten der Studie noch einmal genauer unter die Lupe zu nehmen. Motivieren Sie Ihren MedWiss-Mitarbeiter dazu, z. B. Subgruppen-Analysen anzustellen und hieraus eine neue und überzeugende Aussage zu generieren.

Beispiel aus der Praxis:

Hier dargestellt am Beispiel von Engelhard mit seinem Produkt isla® Original. Die Symptome wurden in einer Beobachtungsstudie z. B. so geclustert, dass verschiedene Komplexe entstanden, die die Effektivität und Einsatzmöglichkeit der Produkte in einem breiten Spektrum unterstrichen.

4.) Motivieren Sie ihren Medical Advisor auch lokale Daten in Form einer NIS zu genieren. Angepasst an Ihre lokale Wettbewerbs- oder Rechtslage können bestimmte Fragestellungen oder Parameter in eine nicht-intervensionelle Studie (NSI) integriert untersucht und diese dann global vorangebracht werden. Neue Talking-Points entstehen, die Sie Ihrem lokalen Marketingziel näherbringen können.

Beispiel aus der Praxis:

Ebenfalls am Beispiel von Engelhard, aber hier mit dem Produkt PROSPAN®, wurden in einer NIS die Aspekte Wirksamkeit und Verträglichkeit u. a. durch die Parameter „Schlafstörungen“ und „Therapietreue“ untersucht und dargestellt. Die Linderung von nächtlichem Husten und damit die Verbesserung des Nachtschlafs ist für Eltern ein wichtiger Maßstab in der Beurteilung einer Therapie. Für Ärzte wie für Laien hat auch die Therapietreue besonderen Überzeugungswert.

5.) Entwickeln Sie ein Verständnis für den Standpunkt Ihres Medical Advisors.

Eine Überinterpretation ist schwierig und bei Arzneimitteln und Medizinprodukten muss die medizinische Richtigkeit gegeben sein. So gibt es z. B. einen Unterschied zwischen „XY wirkt schnell“ oder „schneller“, oder zwischen „XZ bewirkt“ oder „unterstützt“! Es kommt u. U. nur auf Feinheiten an. Entwickeln Sie gemeinsam eine Formulierung, die Ihr Produkt ins bestmögliche Licht rückt.

6.) Nehmen Sie den Medical Advisor in die Pflicht, ihre Meinungsbildner gemeinsam zu betreuen.

Appellieren Sie hierbei an die Fachkompetenz dieser Mitarbeiter. Im Austausch mit den Experten aus Klinik und Praxis genießen sie besonderes Vertrauen und argumentieren aus Sicht des Gegenübers auf Augenhöhe. Die eher wissenschaftliche und weniger werberische Herangehensweise diese Kollegen kommt bei Ärzten meist gut an und kann Türen öffnen.

7.) LAST but not least: Bilden Sie ein Team mit ihrem Medical Advisor.

Diese Mitarbeiter sind nicht Ihre Feinde. Sie wollen Ihnen nicht das Leben schwer machen, sondern spätere Unannehmlichkeiten und Abmahnungen vermeiden. Es wird Sie und ihr Marketing für das Produkt nach vorne bringen, wenn Sie im Team arbeiten und sich eng miteinander abstimmen.

Man kann sich gerne die eine oder andere Produktbotschaft WÜNSCHEN, aber Sie muss nach HWG und auch AMG haltbar sein. Konfrontationen oder Interpretationen im Graubereich bringen häufig Stillstand in der Bewerbung. Das Tagesgeschäft wird dann unter Umständen von Abmahnungen oder endlosen Freigabe-Prozessen bestimmt. Man sollte und kann das vermeiden, indem man ganz bewusst eine positive und harmonische Zusammenarbeit zwischen Brand-Management und medizinisch-wissenschaftlicher Abteilung anstrebt.